Στη συνέντευξη που ακολουθεί, ο Γιάννης Νικολάου, ιδρυτής και επικεφαλής της SoEasy Insurance Brokers, μιλά στο insuranceforum.gr για τη δική του επαγγελματική διαδρομή, τη φιλοσοφία που διέπει τη SoEasy και το όραμα της εταιρείας στην ελληνική αγορά. Με αιχμή την τεχνολογία, την απλοποίηση των διαδικασιών και τις εξειδικευμένες λύσεις στον τομέα των εγγυητικών επιστολών, αναλύει τις ευκαιρίες και τις προκλήσεις της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης σε Ελλάδα και Κύπρο, καθώς και τον ρόλο των συνεργαζόμενων διαμεσολαβητών στη στρατηγική ανάπτυξης της εταιρείας.
Κύριε Νικολάου, πριν μιλήσουμε για τη SoEasy Insurance, θα θέλαμε να σας γνωρίσει λίγο πιο συγκεκριμένα το κοινό στην Ελλάδα. Πείτε μας δυο λόγια για την πορεία σας στον κλάδο.
Η ενασχόλησή μου με τον Ασφαλιστικό Κλάδο ήρθε ως φυσική εξέλιξη της επιχειρηματικής μου πορείας στην Κύπρο. Εκείνο που με γοήτευσε από την αρχή ήταν το τεράστιο περιθώριο που είχε ο κλάδος για καινοτομία και ψηφιακό μετασχηματισμό, κάτι που πριν από χρόνια δεν αξιοποιούνταν επαρκώς.
Τα πρώτα μου βήματα ξεκίνησαν από τον κλάδο των Ιδιωτικών Γραφείων Εύρεσης Εργασίας, με εξειδίκευση στην εύρεση προσωπικού από τρίτες χώρες. Η πρώτη μου επαφή με την ασφάλιση ήρθε με την ίδρυση εταιρείας που υποστήριζε αυτή τη δραστηριότητα με την έκδοση Ασφαλιστικών Συμβολαίων Ιατροφαρμακευτικής Περίθαλψης για αλλοδαπούς και Ευθύνης Εργοδότη, δύο υποχρεωτικά συμβόλαια για κάθε εργαζόμενο από τρίτη χώρα. Αναγνωρίζοντας την ανάγκη της αγοράς, είδα τη δυνατότητα να προσφέρω κάτι περισσότερο.
Στη συνέχεια ίδρυσα Ασφαλιστικό Πρακτορείο, όπου για πρώτη φορά εισαγάγαμε στην Κυπριακή Αγορά τον ρόλο του Aggregator. Αναπτύξαμε πλατφόρμα σύγκρισης τιμών από διαφορετικές ασφαλιστικές εταιρείες, δίνοντας στους καταναλωτές διαφάνεια και επιλογή, κάτι πολύ καινοτόμο για την εποχή.
Η πορεία ολοκληρώθηκε το 2018 με την ίδρυση της SoEasy Insurance Brokers, όπου αλλάξαμε πλήρως το μοντέλο μας. Είναι ενδεικτικό ότι η νέα εταιρεία λειτουργεί πλέον ως MGA Ασφαλιστικών Εταιρειών του εξωτερικού, δημιουργώντας τα δικά μας εξειδικευμένα προϊόντα που ανταποκρίνονται στις πραγματικές ανάγκες της αγοράς. Ταυτόχρονα ξεκινήσαμε την ανάπτυξη ενός δυναμικού δικτύου Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών που σήμερα αριθμεί χιλιάδες συνεργάτες σε Κύπρο και Ελλάδα.
Πιστεύοντας στην τεχνολογία ως εργαλείο απλοποίησης, συνεχίσαμε να καινοτομούμε και με το νέο μοντέλο. Αξίζει να αναφέρουμε ότι ήμασταν η πρώτη εταιρεία στην Κύπρο που ανέπτυξε 100% ψηφιακό σύστημα για την εξυπηρέτηση του δικτύου των συνεργατών μας, μία επιλογή που τότε έμοιαζε τολμηρή, αλλά σήμερα αποδεικνύεται καθοριστική για την επιτυχία μας.
Ποια θεωρείτε ότι ήταν τα καθοριστικά βήματα της επαγγελματικής σας πορείας μέχρι σήμερα και ποια φιλοσοφία σας καθοδηγεί;
Η επαγγελματική μου πορεία στον ασφαλιστικό κλάδο με έχει διδάξει κυρίως ένα πράγμα. H επιτυχία έρχεται όταν τοποθετείς πραγματικά τον πελάτη στο επίκεντρο και όχι όταν απλά το λες. Αυτό που καθοδηγεί καθημερινά εμένα προσωπικά αλλά και ολόκληρη την ομάδα της SoEasy Insurance Brokers, είναι η πεποίθηση ότι η ασφάλιση πρέπει να είναι εύκολη υπόθεση, όπως ακριβώς λέει και το σλόγκαν μας αλλά αποτυπώνεται και στο ίδιο το όνομα της εταιρείας μας.
Στη SoEasy πιστεύουμε στην απλότητα, στη χρήση της state-of-art τεχνολογίας ως εργαλείο και όχι ως ρουτίνα, ως συνέταιρο και όχι ως απλά εξοπλισμό, και στις win-win συνεργασίες. Αυτή η φιλοσοφία μας οδήγησε στη θέση που βρισκόμαστε σήμερα και συνεχίζει να καθοδηγεί κάθε απόφαση που παίρνουμε ως εταιρεία.
Ενδεικτικό των όσων λέω, είναι το γεγονός ότι πολύ πριν ο ψηφιακός μετασχηματισμός γίνει must, εμείς εκδίδαμε τα συμβόλαια μας αποκλειστικά ηλεκτρονικά, απελευθερώνοντας το δίκτυο των συνεργατών μας από περιττές γραφειοκρατικές διαδικασίες.
Η SoEasy Insurance έχει αφήσει το δικό της αποτύπωμα στην κυπριακή αγορά. Ποια είναι η ιστορία και η φιλοσοφία της εταιρείας και τι σας οδήγησε στην απόφαση να επεκτείνετε τη δραστηριότητα σας και στην Ελλάδα;
Η SoEasy Insurance ξεκίνησε με ένα σαφή όραμα! Να κάνουμε την ασφάλιση εύκολη υπόθεση, για τον συνεργάτη Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή και τον τελικό πελάτη.
Ως μεσίτες ασφαλίσεων, αναπτύξαμε ένα μοντέλο που έχει στον πυρήνα του το διευρυμένο δίκτυο ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. Όπως είπα και πριν, κάθε συνεργάτης μέσα από απλές διαδικασίες και προηγμένη τεχνολογία είναι σε θέση να προσφέρει στους πελάτες του καινοτόμα προϊόντα που πολλές φορές δεν είναι εύκολο να βρει σε άλλες εταιρείες.
Η επέκταση μας στην Ελλάδα είναι θα έλεγα φυσική εξέλιξη για μια εταιρεία όπως εμείς, που αναζητεί συνεχώς την υγιή ανάπτυξη . Αναγνωρίζοντας τις ομοιότητες αλλά και τις ιδιαιτερότητες της Ελληνικής αγοράς, είδαμε μία σημαντική ευκαιρία να προσφέρουμε τις εξειδικευμένες μας λύσεις σε μία αγορά που αναζητά αξιόπιστες εναλλακτικές επιλογές και ευκολία χρήσης.
Έτσι είμαστε πλέον δυναμικά στην Ελληνική Ασφαλιστική Αγορά με στόχο να αναπτύσσουμε συνεχώς το δίκτυο συνεργαζόμενων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και στην Ελλάδα.
Σύμφωνα με την εμπειρία σας, ποιες είναι οι βασικότερες διαφορές που εντοπίζετε ανάμεσα στην ελληνική και την κυπριακή ασφαλιστική αγορά, τόσο σε επίπεδο λειτουργίας όσο και στην κουλτούρα συνεργασίας με διαμεσολαβητές και επιχειρήσεις;
Οι δύο αγορές έχουν πολλά κοινά χαρακτηριστικά, αλλά και ουσιαστικές διαφορές. Η ελληνική αγορά είναι σημαντικά μεγαλύτερη σε μέγεθος, πιο πολύπλοκη σε σχέση με το ρυθμιστικό πλαίσιο και με περισσότερους και μεγαλύτερους παίκτες που συνεπάγεται έντονο ανταγωνισμό.
Αυτό όμως δημιουργεί και ευκαιρίες για εξειδικευμένα προϊόντα που μπορούν να καλύψουν συγκεκριμένες ανάγκες. Στην Κύπρο, λόγω του μεγέθους της αγοράς, οι σχέσεις είναι πιο προσωπικές και η επικοινωνία πιο άμεση.
Όσον αφορά τη διαμεσολάβηση, παρατηρώ ότι στην Ελλάδα υπάρχουν μεγαλύτερα σχήματα, είναι πιο διαδεδομένος ο ρόλος του μεσίτη ασφαλίσεων ενώ υπάρχει μεγάλος αριθμός πρακτόρων που συνεργάζονται με πολλαπλές ασφαλιστικές εταιρείες ή μεσίτες.
Μία άλλη διαφορά της Ελληνικής Αγοράς είναι οι περισσότερες τεχνολογικές λύσεις για τη διαμεσολάβηση, γεγονός που κάνει τους επαγγελματίες πιο εξοικειωμένους με την τεχνολογία. Αυτό το γεγονός μας βολεύει ως εταιρεία αφού από τη στιγμή που βασιζόμαστε στην τεχνολογία δεν θα είναι δύσκολο για τους διαμεσολαβητές να συνεργαστούν μαζί μας ενώ ήδη έχουμε συνεργασία με πλατφόρμες που προσφέρουν στους διαμεσολαβητές προϊόντα διαφόρων εταιρειών.
Τέλος, πιστεύοντας στις win-win συνεργασίες, βλέπουμε τους διαμεσολαβητές ως στρατηγικούς εταίρους που μπορούμε μαζί να αναπτύξουμε περεταίρω συγκεκριμένες αγορές όπως αυτή της Ασφάλισης Εγγυήσεων.
Ο κλάδος των εγγυητικών επιστολών αναπτύσσεται γρήγορα στη χώρα μας. Ποιο θεωρείτε ότι είναι το βασικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της SoEasy Insurance έναντι των τραπεζικών λύσεων που γνωρίζουν σήμερα οι ελληνικές επιχειρήσεις;
Το βασικό πλεονέκτημα είναι απλό αλλά καθοριστικό! Η πλήρης αποδέσμευση κεφαλαίων που μέχρι τώρα δέσμευαν οι εταιρείες για να εξασφαλίσουν μια εγγυητική επιστολή. Για να εξηγήσουμε λίγο περισσότερο, μέχρι πριν λίγα χρόνια όταν μία επιχείρηση ήθελε εγγυητική επιστολή για να συμμετάσχει σε κάποιον δημόσιο διαγωνισμό, η μόνη επιλογή ήταν να την εξασφαλίσει από την τράπεζα με συνήθη πρακτική να πρέπει να δεσμεύσει το αντίστοιχο ποσό σε προθεσμιακή κατάθεση ή να παράσχει άλλες εξασφαλίσεις που περιόριζαν τη ρευστότητά της.
Μέσω της Ασφάλισης Εγγυήσεων που προσφέρουμε σε συνεργασία με την Γαλλική Ασφαλιστική Εταιρεία AXERIA, μια εταιρεία μπορεί να συμμετέχει σε πολλαπλούς διαγωνισμούς ταυτόχρονα, να επενδύει σε εξοπλισμό, να ενισχύσει τα αποθέματα της και να αναπτύξει τις δραστηριότητές αφού πλέον η δέσμευση κεφαλαίων δεν είναι προαπαιτούμενο για την έκδοση της εγγυητικής επιστολής.
Αξίζει να αναφέρουμε ότι αν και το κόστος μίας ασφαλιστικής εγγύησης είναι υψηλότερο σε σχέση με τις τραπεζικές εγγυήσεις, το τελικό όφελος για την επιχείρηση είναι πολλαπλάσιο όταν υπολογίσει κανείς το κόστος ευκαιρίας των δεσμευμένων κεφαλαίων. Επιπλέον, μειώνει την εξάρτηση από τις τράπεζες, κάτι που σε περιόδους αυστηρών πολιτικών εκ μέρους των τραπεζών αποκτά ιδιαίτερη σημασία για τις ελληνικές επιχειρήσεις.
Με βάση τη μέχρι τώρα παρουσία σας στην Ελλάδα, πόσο ενημερωμένες θεωρείτε ότι είναι οι ελληνικές επιχειρήσεις σχετικά με τις εγγυητικές επιστολές μέσω ασφαλιστικών εταιρειών; Ποια κενά γνώσης βλέπετε και πώς σκοπεύετε να τα καλύψετε;
Η ενημέρωση σε σχέση με τις Ασφαλίσεις Εγγυήσεων θεωρώ ότι είναι ακόμη περιορισμένη στην ελληνική αγορά, παρόλο που πρόκειται για μία παγκόσμια αγορά άνω των 20 δισεκατομμυρίων δολαρίων που συνεχώς μεγαλώνει.
Πολλές επιχειρήσεις δεν γνωρίζουν καν ότι υπάρχει εναλλακτική των τραπεζικών εγγυητικών. Άλλες πιστεύουν εσφαλμένα ότι η διαδικασία έγκρισης είναι υπερβολικά πολύπλοκη ή ότι το κόστος είναι απαγορευτικό.
Αναγνωρίζοντας αυτά τα κενά, στη SoEasy έχουμε υιοθετήσει τους τελευταίους μήνες μια στρατηγική τριών αξόνων.
Πρώτον, εκπαιδεύουμε συστηματικά το δίκτυο των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών μέσω των εβδομαδιαίων μας SoEasy Seminars που διοργανώνουμε, δίνοντάς τους τις γνώσεις και τα εργαλεία για να μπορούν να εξυπηρετούν καλύτερα τους πελάτες τους.
Δεύτερον, διοργανώνουμε ή συμμετέχουμε ως χορηγοί σε ημερίδες και συνέδρια που απευθύνονται και πάλι σε ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές με στόχο την περαιτέρω ενημέρωση και εκπαίδευση των επαγγελματιών του κλάδου.
Τρίτον, σκοπεύουμε να διοργανώσουμε εκδηλώσεις που θα απευθύνονται απευθείας στους επιχειρηματίες, ιδιαίτερα του κατασκευαστικού κλάδου όπου θα παρουσιάσουμε πρακτικά case studies.
Προαπαιτούμενο φυσικά της υλοποίησης αυτής της στρατηγικής είναι από την μια η αξιοποίηση της τεχνολογίας, για να κάνουμε τη διαδικασία αίτησης όσο το δυνατόν πιο απλή και διαφανή και από την άλλη η διεύρυνση των συνεργασιών μας με διεθνείς παίκτες του κλάδου για να αυξήσουμε τα ποσά κάλυψης που προσφέρουμε.
Όραμα μας είναι οι Ασφαλίσεις Εγγυήσεων να αποτελέσουν μία εδραιωμένη εναλλακτική για τις ελληνικές επιχειρήσεις στο κομμάτι των εγγυητικών επιστολών.
Στον χώρο των εγγυητικών, η αξιοπιστία είναι κρίσιμη. Πώς ενισχύουν το κύρος και τη διεθνή αποδοχή των εγγυητικών που εκδίδετε συνεργασίες όπως αυτή με την Axeria IARD και ποια πρακτικά οφέλη έχει αυτό για τον Έλληνα πελάτη;
Η συνεργασία μας με την AXERIA είναι πράγματι καθοριστική για το κύρος των εγγυητικών που εκδίδουμε. Η AXERIA είναι γαλλική ασφαλιστική εταιρεία με έδρα τη Λυών, με τριάντα χρόνια εμπειρίας στην ασφάλιση επιχειρήσεων και εξειδίκευση στις πολλαπλές ζημιές. Κατέχει αξιολόγηση Α- από τον διεθνή οίκο AM Best και ανήκει στον παγκόσμιο όμιλο ARCH, με τον οποίο διατηρούμε άψογη συνεργασία εδώ και τέσσερα χρόνια.
Για τον Έλληνα Επιχειρηματία, αυτό σημαίνει πρακτικά ότι οι εγγυητικές μας γίνονται αυτόματα αποδεκτές από μεγάλους οργανισμούς και δημόσιους φορείς, είναι ενδεικτικό ότι έχουμε ήδη εκδώσει εγγυητικές για το διάφορους ιδιωτικούς και δημόσιους οργανισμούς.
Ακόμη, η υψηλή κεφαλαιοποίηση τόσο της AXERIA αλλά και του ομίλου, εξασφαλίζει σιγουριά στον δικαιούχο ότι θα εισπράξει τα ποσά των εγγυητικών επιστολών όταν αυτό απαιτηθεί.
Επιπλέον, η διεθνής παρουσία του ομίλου ARCH δίνει πρόσβαση σε ένα ευρύ φάσμα εγγυητικών προϊόντων που μπορούν να καλύψουν ακόμα και τις πιο εξειδικευμένες ανάγκες ελληνικών επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται διεθνώς.
Η SoEasy επιδιώκει να αναπτύξει ένα δυναμικό δίκτυο συνεργατών στην Ελλάδα. Τι προφίλ επαγγελματιών αναζητάτε και ποια είναι η προστιθέμενη αξία που θεωρείτε ότι μπορεί να προσφέρει ο Έλληνας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής στη στρατηγική σας;
Ως μία εταιρεία που η ίδια είναι μεσίτης ασφαλίσεων, είμαστε υπέρμαχοι της διαμεσολάβησης και του κομβικού ρόλου που έχει ο ασφαλιστικός σύμβουλος. Επίσης, όπως ανάφερα και στην αρχή, ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής είναι στον πυρήνα της στρατηγικής μας και επενδύουμε πολύ στην μεταξύ μας σχέση.
Αναζητούμε επαγγελματίες που μοιράζονται την ίδια φιλοσοφία με εμάς! Την πίστη στην πελατοκεντρική προσέγγιση, την αγάπη για την τεχνολογία και την επιθυμία να προσφέρουν καινοτόμες λύσεις στους πελάτες τους. Ιδιαίτερα εκτιμούμε διαμεσολαβητές που εξυπηρετούν επιχειρηματικό κοινό, με ιδιαίτερη έμφαση κατασκευαστικές εταιρείες, εργοληπτικές επιχειρήσεις, προμηθευτές δημοσίου τομέα, καθώς αυτοί μπορούν να αξιοποιήσουν άμεσα το portfolio των Εγγυητικών Επιστολών που προσφέρουμε.
Ο Έλληνας διαμεσολαβητής προσφέρει κάτι ανεκτίμητο! Την άμεση πρόσβαση και γνώση της τοπικής αγοράς, τη μακροχρόνια σχέση εμπιστοσύνης με τους πελάτες του, και την ικανότητα να εντοπίζει ανάγκες που δεν καλύπτονται επαρκώς.
Βασισμένοι στους δύο πυλώνες της στρατηγικής μας που είναι η ανατροφοδότηση από το δίκτυο και η προσφορά εξειδικευμένων προϊόντων, θεωρούμε τους συνεργάτες μας σημαντικούς εταίρους για την ανάπτυξής μας.
Γι’ αυτό επενδύουμε στην υποστήριξή τους με εκπαιδευτικά σεμινάρια, τεχνολογικά εργαλεία όπως η βραβευμένη πλατφόρμα SoEasy Plus, και υψηλές προμήθειες που αναγνωρίζουν την προσπάθειά τους.
Ποιο είναι το επόμενο βήμα για την SoEasy Insurance στην Ελλάδα; Σχεδιάζετε νέα προϊόντα ή πρωτοβουλίες που θα ενισχύσουν ακόμη περισσότερο την παρουσία σας στην αγορά;
Το όραμά μας για την ελληνική αγορά είναι σαφές! Να καθιερώσουμε τη SoEasy ως έναν από τους σημαντικούς μεσίτες στη χώρα και έναν από τους κορυφαίους παρόχους για τις Ασφαλίσεις Εγγυήσεων.
Βραχυπρόθεσμα, εστιάζουμε στην ανάπτυξη του δικτύου διαμεσολαβητών, στην εκπαίδευση της αγοράς μέσω στοχευμένων ενεργειών και της αύξησης του μεριδίου αγοράς όσον αφορά την Ασφάλιση Εγγυήσεων.
Παράλληλα, εξετάζουμε την επέκταση της γκάμας προϊόντων που προσφέρουμε στην ελληνική αγορά αλλά και την ανάπτυξη νέων τεχνολογικών λύσεων για τη διανομή τους.
Αξίζει να αναφέρουμε ότι η τεχνολογική μας υποδομή μας επιτρέπει να προσφέρουμε στους συνεργάτες μας paperless διαδικασίες, γρήγορη έκδοση συμβολαίων και ψηφιακή εξυπηρέτηση, κάτι που εκτιμούν ιδιαίτερα οι σύγχρονοι επαγγελματίες.
Πιστεύοντας στις win-win συνεργασίες, είμαστε βέβαιοι ότι η ελληνική αγορά προσφέρει τεράστιες ευκαιρίες ανάπτυξης τόσο για την εταιρεία όσο και για το δίκτυο των συνεργατών μας.